Come suggerito dal titolo, la tesi del libro è quella di dimostrare l’applicabilità del principio 80/20 in DUE diversi campi:

1. l’ambito business – sia a livello strategico che operativo;
2. l’ambito personale – nella gestione del tempo, delle priorità delle relazioni e delle proprie finanze.

STORIA DEL PRINCIPO 80/20

Il principio 80/20 viene teorizzato per la prima volta nel 1897 dall’economista Vilfredo Pareto. Studiando la distribuzione tra reddito e ricchezza nel Regno Unito nel XIX secolo, Pareto osservò una distribuzione non lineare tra la ricchezza e la popolazione. Per ogni fascia di reddito, la ricchezza è concentrata in una minoranza del gruppo di riferimento, e questo rapporto è costante nel tempo: il 20% della popolazione circa l’80% del reddito o ricchezza del gruppo di riferimento. Per generalizzare i dati del suo lavoro, Pareto studiò la distribuzione delle stesse variabili nei diversi stati europei, ottenendo risultati molto simili, e cercò di estendere il lavoro oltre la sfera economica. I risultati, però, non vennero considerati favorevolmente dai suoi contemporanei, e vennero ripresi solamente al termine della seconda guerra mondiale.

Tra il 1949 e il 1951, due nuovi studiosi rielaborarono i risultati raggiunti da Pareto circa mezzo secolo prima:

• il prof. George Zipf teorizzò l’esistenza del “Principle of Least Effort”, secondo il quale l’impiego del 20-30% delle risorse porta alla creazione del 70-80% di output necessario;
• l’ingegner Jospeh Muran, invece, applicò i principi paretiani per il controllo della qualità nei sistemi manifatturieri, attraverso la pubblicazione del libro “Quality Control Handbook”. Le teorie di Muran, poco considerate negli Stati Uniti, vennero invece accolte ed adottate da molte aziende Giapponesi, favorendone lo sviluppo e l’espansione internazionale nei decenni successivi.

Nelle successive decadi, il principio 80/20 venne progressivamente studiato ed adottato in diversi settori, principalmente manifatturiero e informatico (prevalentemente in ambito sviluppo software). Nel 1963, ad esempio, IBM scoprì che l’80% del tempo impiegato da un computer per l’esecuzione di un comando è relativo al 20% del codice. Riscrivendo il 20% del codice più utilizzato, si può aumentare sensibilmente la velocità di esecuzione per la maggior parte delle operazioni effettuate, migliorando la qualità del computer rispetto ai concorrenti.

In sintesi, il principio 80/20 smentisce la percezione – automatica e naturale – che i rapporti di causa ed effetto seguano un andamento “lineare”, ovvero che modificando i primi, si otterrà un effetto direttamente proporzionale sui secondi.

UTILIZZO DEL PRINCIPO 80/20

Come utilizzare il principio 80/20?

Per le aziende, il principio è applicabile nelle seguenti attività:

1. analizzare il business, per aumentare i profitti:

l’autore propone quattro diversi modelli di analisi

• per prodotto o tipo di prodotto;
• per cliente o gruppo di clienti;
• per metriche rilevanti per il business di riferimento;
• per segmento competitivo.

2. segmentare correttamente i clienti, per presidiare solo quelli con alto valore aggiunto;

3. migliorare l’efficienza di diverse attività, come le vendite e la negoziazione.

Per la divisione in prodotto o per clienti, è necessario conteggiare sia i profitti per linea di prodotto (o clienti) e i costi diretti per stimare il margine. Una volta stimati profitti e margini, considerare in aggregato quali linee di prodotto, o clienti, producono l’80% del fatturato. Spesso il numero sarà attorno al 20% del totale. Questi prodotti/clienti saranno quelli su cui concentrare l’effort per migliorare i risultati dell’azienda. Per i restanti, viene consigliata una riduzione degli investimenti (e quindi dei costi sostenuti) o – nel caso dei prodotti – di rimuoverli dal portafoglio (attraverso vendita o cessazione).

Koch segnala l’importanza del modello 80/20 anche al mercato delle consulenze (frequentato ampiamente durante la sua carriera). In questo caso, le divisioni proposte per l’analisi 80/20 sono:

1. dimensione dei progetti – grandi o piccoli;
2. tipologia di clienti: consolidati, intermedi, o nuovi;
3. attività svolta: analisi strategica, progetti operations e acquisizioni (M&A).

Secondo l’autore le principali fonti di margine per un’azienda di servizi di consulenza sono i progetti di grandi dimensioni, su clienti consolidati, relativi ad acquisizioni. Concentrare gli sforzi in questa combinazione porta a risultati decisamente maggiori rispetto a qualsiasi altra.

Allo stesso modo, per ottimizzare il rapporto con i clienti, dopo aver analizzato quali segmenti sono i più profittevoli, è necessario prestare estrema cura nel mantenere i clienti che generano la maggior parte dei ricavi. Per tutti i restanti, è consigliato ridurre gli investimenti, facendo riferimento a strumenti per mantenere rapporti da remoto (evitando, dunque, le spese di trasferta) e centralizzare la gestione degli stessi all’interno della stessa unità responsabile di un’area geografica più vasta, evitando spese per sedi intermedie/regionali.

UTILIZZO DEL PRINCIPO 80/20 NELLA SFERA PERSONALE

Nella seconda parte del libro, l’autore evidenzia come il principio 80/20 possa essere applicato al di fuori del business e all’interno della sfera personale.

Analizzando come viene impiegato il proprio tempo, chiunque può scoprire che per la maggior parte è impiegato in attività a ridotto valore, mentre una piccola parte del tempo è estremamente produttiva. Per migliorare la propria performance, la logica è quindi la stessa utilizzata per il business: eliminare – o ridurre sostanzialmente – tutte le attività a basso valore aggiunto, e concentrarsi su quelle che portano ai migliori risultati. Il resto del libro completa il discorso su come migliorare le proprie relazioni, le proprie finanze e il proprio successo personale, sempre attraverso il principio 80/20.

LE NOSTRE CONSIDERAZIONI

Il libro prende un semplice concetto – il principio Paretiano – e lo rivede in chiave attuale applicandolo a tutte le sfere – personali e professionali che coinvolgono l’uomo. Il principale spunto offerto è quello di porre l’attenzione sulla non linearità dei rapporti tra causa ed effetto, che molto spesso viene utilizzata come parametro di valutazione. Secondo Pareto (Zipf, Muran, e Koch), in natura esistono innumerevoli cause ed altrettanto innumerevoli effetti, e non tutti hanno la stessa importanza.

Questa relazione costantemente non lineare può migliorare la consapevolezza dei professionisti nella gestione delle attività e nella performance aziendale, favorendo l’identificazione di prodotti, mercati, segmenti e attività più redditizie, e modificando le successive azioni per massimizzare il valore creato da queste.

IL LIBRO IN PILLOLE

• In natura, la distribuzione tra causa ed effetto spesso è non lineare, e segue una distribuzione che si avvicina al rapporto 80/20: 20% delle cause portano all’80% dei risultati, e viceversa.
• Analizzare le attività attraverso una logica 80/20 permette di identificare le aree a maggiore valore aggiunto, da sviluppare, e quelle a basso valore aggiunto, da ridurre o eliminare.
• Il principio può essere applicato per ottimizzare quasi tutti gli ambiti della sfera professionale (analisi prodotti, clienti, negoziazione) e della sfera personale (attività, spese, relazioni).